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中药策划系列谈之4—妇科类中药如何策划?

  标签: 妇科中药如何策划洁尔阴金鸡胶囊花红片中药策划盛世康来杂谈 

  近年来,女性妇科疾病发病率呈年轻化和上升趋势,女性保健意识的增强,使得妇科类中药开始逐渐活跃,市场份额逐年递增。从年销量近10亿的妇科千金片与洁尔阴,到年销量近5亿的花红片、金鸡胶囊、月月舒颗粒、妇炎洁,到年销量过亿的乌鸡白凤丸、逍遥丸、妇炎康、抗宫炎片、桂枝茯苓胶囊等,妇科类中药一直深受市场认可。

  

  但很多妇科类中药单品年销售额连千万都不到,这也很说明问题。妇科类中药涉及到的妇科疾病很多,要想提升销量,核心是什么?

  妇科类中药年销量过亿的很多,中药成分的保健品也不少。要想卖好妇科类中药,须抓住三个核心:

  第一、进入4大市场,成功概率高

  妇科类中药看起来热热闹闹,其实90%以上都是在4大市场竞争,这4大市场是:阴部疾病、乳房疾病、情绪病、气血病,又戏称为“一个中心,三个基本点”。

  像洁尔阴、妇炎洁、抗宫炎片、花红片、月月舒、金鸡胶囊等,都是在阴部疾病里竞争;瑞龙乳安、乌鸡白凤丸等,都是在乳房疾病竞争;逍遥丸、静心口服液都是在调理情绪疾病方面竞争;阿胶类产品都是在气血病里竞争;看似群雄逐鹿,其实就是4个女兵方阵在瓜分着妇科用药市场。据我公司调研发现:随着城市化步伐加快,在21-45岁女性中妇科疾病发病率逐年增高,妇科类中药市场已近200亿。

  因此,妇科类中药要想做大,应该尽量从产品功效上进入这4大市场,因为这是目前别人已经做好的“三好市场”(普及好、教育好、培育好),女性消费者对“一个中心、三个基本点”的保健意识已经增强,进入此市场推广,成功的概率大。

  第二、在4大市场中标新立异,树立自己的独特品牌

  虽然进4大市场成功率大,但也不能等闲视之,纵观每个过亿年销量的妇科类中药,都在4大市场中强化了自己的产品优势,树立了自己的独特品牌。

  例如同样都是在“一个中心”阴部疾病里竞争,按剂型细分出口服剂和外用剂;按疾病细分出了阴道炎、宫颈炎、痛经、阴道瘙痒等4类,按治疗和预防细分出了治疗型和预防型(如“洗洗更健康”便是强调预防);有的还按照产地和原料进行了细分。

  在妇科气血病里也有细分,如有的产品强调自己“工艺纯正、质量过硬”、有的产品强调自己“补气血、容颜好”,分别在老年妇女和中年妇女上又一次细分。

  通过在4大市场内的细分,不同的产品逐渐占据了自己的领地,建立了自己的专家网络、培育了自己的忠诚患者,完成了根据地的建设。

  第三、妇科市场远未饱和、有理论支撑才能过亿

  根据调研,我国妇科病发病率近年来一直居高不下,在对全国15个省成年妇女抽样中发现:阴部感染、月经紊乱、痛经、盆腔疾病发病率都很高,其中阴部感染的发病率更高达38%。因此,虽然市场上已经有了十多个过亿年销量的中药,但妇科市场远未饱和,仍有大量市场机会存在。

  但实践中发现,中药产品要想过亿,背后必须要有一套理论,没有理论支撑的产品很难销售过亿,有了理论支撑产品才能走的稳、走的长。

  如妇科千金片是“治疗+调养” 理论、妇炎洁是“强调预防”理论、花红片是“道地药材+有效消炎”理论、逍遥丸是“疏肝解郁+好心情”理论、阿胶类是“调理气血”理论。

  归根到底一句话:理论必须要自圆其说,西医可以不认,但从中医角度说的通,理论有争议也不怕,像藏药苗药疆药等治病理论连很多中医也不懂,但要的就是这种“神秘感”,有神秘感产品才有差异感、才有动力。

  还有很多妇科类中药是OTC批号、保健品批号甚至药妆批号、消毒批号,这类药怎么才能做大呢?对于这些OTC类妇科类中药,我有三点建议:

  第一、产品定位时要考虑年龄因素

  女性由于性格特点,做事情非常感性,而且因为女性的生理特点,不同年龄段患者的心理也是不同的,少女比较注重产品外观、颜色,对价格不敏感,中年妇女对功效和品牌非常关注,老年女性则对价格非常敏感、对品牌非常忠诚。所以金鸡胶囊选倪萍做代言、月月舒颗粒选SHE做代言就是因为目标人群不同,即使是同一类妇科用药,如果目标人群不一样,在终端推广时的方法可能会千差万别。

  第二、可以跳出4大细分市场

  虽然上述谈到进入4大市场成功概率高,但是对于OTC类中药产品来说却不必拘泥于此,可以放心大胆的往其他妇科类市场拓展,如美容养颜市场、减肥市场、祛斑市场、消痘市场等等,中药的“调理+养护”优势都可以在这些市场开花结果。

  第三、注重患者网络建设

  经过调研发现,轻度的妇科疾病患者多选择去药店购药,因此抓住终端消费者就等于抓住了产品的未来,所以患者会员网络建设也非常重要。

  中药策划 盛世康来

  北京盛世康来中药营销策划公司(?uver=cn)

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